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Ｋ牧師の講演でおわかりいただけたように、コミュニケーションにおける使う力の最大の目的は「人を動かすこと」である。特に、「モチベーション喚起力」において、この演説がいかに優れたものであるかは、十分におわかりいただけるだろう。
そう、言葉の結晶化は議論に勝つことを目的にしているわけではない。人の心を捉えて、動かすための「使う力」なのである。
リーダーが部下に対して自分の考えを伝え、それに賛同してついてきてもらうための、そして、部下が上司に対して、自分の意見に賛同してもらい協力してやろうという気を抱いてもらうための、コミュニケーションのコツそのものなのである。欧米流のエレベーター・トークの訓練を受けていないわれわれこそ、「結晶化」というのだ。
ことを常に意識して仕事をしていくことで、人を動かすための「使う力」を上げていかねばならない。「紙の内容を説明するな。
話したいことを、一言で言え」と、いきなりさえぎるのだ。私自身が後輩のコンサルタントに、結晶化について教える場合には、以下の二つのやり方をしている。
第一に、何か相談したり議論したりする前に、自分の言いたいことを簡潔に説明してもらうこと。これは、自分自身が与えてもらったもっとも効果的な訓練そのものだ。
私が、ようやくプロジェクトを任せてもらえるプロジェクト・マネジャーになりたてだった頃、あるフランス人のパートナーと働くことになった。自分のチームのメンバーと苦心して作り上げた何十枚ものプレゼンテーション用スライドを持って、初めて彼と議論しにいったときのことだ。
彼の部屋に入って、こちらが用意したスライドを説明しようとする。それまで、資料に基づいて説明することに慣れきっていた私にとって、この先制パンチは強烈だった。
仕方がないので、口頭で説明しようとするのだが、ポイントが絞りきれておらず、しどろもどろになってしまった。当然、そのパートナーからは、「出直して来い」と言われて、すごすごと退散するしかなかった。

この後、彼には何度も何度も、同じやり方で鍛えられたが、事前に自分の考えをできるだけシンプルにまとめていくということを繰り返しているうちに、いつしか「ＯＫ」と言って、ニヤリと笑い、内容の議論に応じてくれるようになった。この経験を踏まえ、私自身が逆の立場になったとき、打ち合わせの前に「まず、口頭で説明する」、そしてその準備のために「ブレット・ポイントを作る」ということを励行してもらうようにした。
「ブレット・ポイントを作る」というのは、言いたいことを五つとか七つとかに絞り込んで、それをＡ４用紙一枚に、一行ずつ書いてもらう。要は、できる限りシンプルな箇条書きを作る、ということなのだが、欧米人は、ミーティングやスピーチの前には、大抵これを作ってくる。
この「ブレット・ポイント」にまとめる訓練を続けると、議論する前に、自分の意見を第このやり方は、スライド形式のプレゼンテーションを使っての「抜き出し」練習。パワーポイントなどのソフトウェアは、プレゼンテーション全体の流れを構築したり、わかりやすい図表を作成したりするには、非常に便利だ。
だが、大量のスライドを作成したり、やたら凝った図表を作ったりすることで満足してしまうという危険性もある。それに実際のコンサルティングの場では、トップとの一時間の議論の予定が、突然のスケジュール変更で一五分に短縮などということがしょっちゅう起こる。
そこで普段からこういう事態を想定して、作成したプレゼンテーション資料から、「一五分になった場合に使う三枚」とか「三○分のときの五枚」という具合に、急遅定められた持ち時間に応じて、どのスライドを抜き出すかをとっさに選ばせ、なおかつそれを使っている。簡潔な表現に落とし込むことで、本当に言いたいことを抽出する能力が高まるし、また、実際に書いてみる作業を通じて、より効果的な言葉を選択する能力がついてくるという仕組みだ。
こういった経験が、結晶化したコミュニケーションという「使う力」のトレーニングになっていくのである。ロングセラー商品Ａの新パッケージ提案と予算についてミーティングやスピーチの前に、言いたいことを五～七つに絞り込み、それをＡ４用紙一枚に、一行ずつ書くことで、自分の考えを結晶化する。

最初のうちは、抜き出したスライドだけで説明しようとするので、どうしてもうまくいかない。しかし慣れてくると、まず「伝えるべきポイントの結晶化」から考え、次に結晶化したポイントを相手に説得するのに必要なデータを含むスライドを抜き出し、その上で、口頭で何を補足して伝えるべきか考える、という「頭の使い方」ができるようになってくるのである。
コンサルタントのみならず、すべてのビジネスリーダーにとって、結晶化は必要不可欠なスキルだ。会議や打ち合わせの前に「ブレット・ポイント」を準備したり、社内資料からプレゼンテーションに必要な一部を抜き出したりする訓練は、どんな会社でもできるはずだし、続ければ必ず効果が出る。
ぜひトライしてみていただきたい。｢１５分になった場合に使う３枚｣とか｢30分のときの5枚｣という具合に、急遼定められた持ち時間に応じて、どのスライドを抜き出すかをとっさに選ばせ、なおかつそれを使ってその場で説明する練習をしておくさて、結晶化だけではなく、ロジカル・シンキングやプレゼンテーションといったコミュニケーションのスキルを身につけると、しばしば悪いクセがついてしまうことがある。
それは「議論に勝とう」という欲が生まれてしまうことだ。満を持して作成した企画をプレゼンする機会がやってきた。
あなたは意気揚々と発表を行う。パワーポイントを使い完壁なロジックで見事に論じ切り、ささいなことをついてくる上司も理詰めで完篇なきまでに論破した。
さて、これは成功と言えるだろうか？そんなことはない。やり込められたほうが、黙ってそのとおり行動してくれるものだろうか。
おそらく、「ああそうですか」で終わりだ。上司には何年も経験を重ねてきたという瀞持もあれば、面子もある。
そこで意地でもこんな若造に説得などされるものかと、何とか理由をつけて拒絶しようとすることだろう。それがごく普通の反応だ。
日本でも「ロジカル・シンキング」の必要性が、だんだんと認識されてきた。上司が部下に対して、まったくスキのない完壁な論理構成でもって説得しただけで、部下は上司についていこうという気になるだろうか？私のいるコンサルティングという世界でも、しばしばこの誤謬に陥る人がいる。

相手の話にまるで耳を貸さず、自説の正当性をひたすら強調する、これは腕の悪いコンサルタントにしばしば見られる悪しき特徴のひとつでもある。この手の人は、自分の「正しい」意見を説得することが、もっとも大事だと信じ込んでいる。
だが、仮にその意見が「正しい」としても、それが本当にビジネスとして結果を生むだろうか。クライアントが行動し、結果を出してくれなければ、コンサルタントの仕事には何の価値もない。
逆に優秀なコンサルタントは、自分の仮説を示した上で、他人の意見をどう引き出すかということに時間を使う。自分の意見を、とにかく論理的に説得しようなどという、無意味なことはしなくなるものなのだ。

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